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龙城老板会:思考致富:50个问题让你业绩翻10倍

作者:admin 2020-06-19 我要评论

做了什么,永远比想做什么更能得到结果!

 

今天在学习的时候,看到了杰·亚伯拉罕的“行销经典50问”,虽然已经十几年过去了,但仍具有现实意义。

无论是正在做事的同学还是准备做事的同学,都可以参考这50问思考一下。

 
杰.亚伯拉罕是谁

杰.亚伯拉罕—— 全球行销之神、世界上最伟大的商人、直接营销的鬼才、零售领域独一无二专家、超过600种行业的18873家企业的导师级顾问。

如果单纯看这些什么神,什么鬼才,什么专家,很难感知他的真正影响力,老冀给大家举一些你能感受到的具体案例。

陈安之,成功学之父,风靡亚洲,把鸡汤喂给了无数国人,帮了不少人,但是也“坑”了不少人(凡事都有两面性)。

只要你是爱学习的,想要提升自己,并且经常参加培训,那陈安之的名字一定是听过的,甚至还学过他的成功学课程。

而陈安之的老师—–安东尼·罗宾,这是陈安之一次又一次提到的名字,陈无数次表达过对恩师安东尼·罗宾的感恩之情。

而当年,安东尼·罗宾的生意做的一塌糊涂,在公司面临负债倒闭之时,采用了杰·亚伯拉罕的行销策略。

仅1年时间,就成为了世界第一的潜能开发大师、畅销书作者、亿万富翁。

解除客户心理防卫

小诱饵,钓大鱼

选对池塘,事半功倍

要想赢得更多客户,就必须和客户谈恋爱

这几句营销策略是否似曾相识?它们也都是亚伯拉罕提出的。

为了引流和成交顾客,我们会:

首先找到客户人群在哪里,也就是找鱼塘的问题—-选对池塘,事半功倍

然后我们会抛下诱饵,让客户主动来找我们—–小诱饵,钓大鱼

为了增进客户关系,我们会对客户进行亲切关怀,让他对我们慢慢有信任,有感情—-要想赢得更多客户,就必须和客户谈恋爱

为了成交客户,会对客户进行成交教育,比如事先准备好答复话术、成交文案,但目的都是制造信任,让客户付费—-解除客户心理防卫

我们现在用的所谓营销策略,其实大师杰.亚伯拉罕早在N多年前就用上了,并且总结了出来。

我们只懂用,从来没有“追本溯源”。

但即使是拿来主义—-直接用,我们连大师万分之一的功力都没发挥出来。我们的营销做的如此渣渣,不忍入目,只能赚个“辛苦钱”。

非要形容我们发挥出来的效果,也就是“比上不足比下有余”。

所以后期若想提升,还得多看大师的作品。不需要报什么培训班,就是买几本书多翻多看,电子书也行。书读百遍,其意自现。

 
行销和推销

很多人,对“行销”和“推销”其实是傻傻分不清楚的。甚至一直不明白行销的含义。

专业解释:

推销是直接面向终端客户的,着眼点是产品层面的;

行销是面向整体目标市场、所有客户,是针对目标市场而采取的各种具体策略,包括品牌、销售渠道、定价、宣传、促销等各种策略的组合。

通俗理解:

推销是一对一的,

行销是一对多的。

所以,行销的效率远远高于推销。

说到这里,有没有感觉行销的概念特别像老冀常说的网络营销?

网路营销就是通过互联网把产品或者服务、模式等卖出去。

具体怎么卖?面向目标市场、目标客户,采取的需求分析、商品选择、品牌打造、引流、变现、售后、裂变等策略的组合。

通俗点说,就是通过互联网,把东西(实物或虚拟)卖出去。而卖出去,就要通过一系列的方法。

从这个层面来说,行销是网络营销的“爸爸”,网络营销只能算是行销在互联网方面销售的一个分支。

 
行销50问

好了,聊到这里,估计大家早已对我们开篇说到的“行销50问”迫不及待了。

下面就给大家把这50个问题罗列出来:

1 、是什么原因让我开始做生意(什么动机、事件等) ?

2 、一开始时,我的客户从何而来(我用了什么程序、方法及行动)?

3 、为什么客户在一开始时会向我购买东西?

4 、为什么客户会向我买东西?

5 、我的客户主要经由何种方式而来?

6 、我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗?这样的生意量占所有生意的比率有多少大?

7 、我是否曾测试过行销及销售各种活动中的各个环节,以确定他们哪个最佳?

8、在销售或交易阶段,我和客户的联系及涉及的范围如何?

9 、我个人在销售行为上所做的努力为多少?目前的我和刚开始事业时的表现有何差别?

10 、我的客户来自什么特定地区(人口分布统计) ?

11 、我宁愿选择吸引新客户,还是从现有客户身上增加更多的销售数字?为什么?

12 、除我的客户、员工及家人外,谁还从我的成功获益?

13 、我的供应商中,有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业?他们是谁?

14 、当我为我的事业或专业而开发一个新客户时,我还为谁直接开发了一个新客户?

15 、什么能完全描写我的事业(从行业、商业种类或特定利益市场来看我实什么,我如何卖,以及我卖给谁) ?

16 、我的经营哲学是什么?

17 、我做生意的方法是什么?自从我开始事业后,我注意到生产线或服务线上的变化是什么?

18 、旗下每名员工的销售量为多少?是否高于、等于、低于所处行业平均水平?

19 、典型客户的终生价值为多少(例如他或她如果和我的公司做一辈子生意,能替我带来多少收益) ?

20 、客户对公司抱怨最多的是什么?公司如何解决这个问题?

21 、我的独特卖点是什么?

22 、在我的行销及业务中,我的独特卖点是否给终一致?如果是,又该如何保持?如果不是,原因是什么?

23 、简单地描述我的市场行销计划或行销手法(所有使用的各种行销工具,以及如何相互关联)。

24 、谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中,有什么是我所没有的?

25 、针对他们的优势,我采取了哪些手段以减弱对方的优势?此手段有用吗?

26 、我竞争对手的最大弱点是什么?我如何针对此弱点改进?

27 、我客户真正想要的是什么(要特别指明,不要用”高品质的产品及服务”这种话来搪塞) ?我怎么知道?

28 、客户只向我采购,还是也向我的竞争对手采购?我能采取何种不一样步骤以得到他们的主要的供货商?

29 、我的市场潜力是什么(全面性)?我目前的市场占有率有多大?

30 、去开发一名新客户的代价为多少(如果我花了一千美元在广告上,而我得到两名新客户,那我的成本将是每名客户五百美元) ?

31 、我的新生意最大及最好的来源是什么?我是不是尽己所能以保全此一生意?

32 、我最大的市场行销成功实例是什么(指特别的发展计划、广告攻势及销售信等) ?

33 、我目前最大的市场行销问题及挑战是什么?尽可能地坦白并诚实地完整回答这个问题。

34 、有多少好方法可让我降低交易时的风险,减少进入时的障碍,或减少客户的麻烦,好让我的客户可以较为方便地和我做生意?

35 、在首次交易后,有没有系统而正式的方式,让我和客户进行沟通,并进行下一笔生意?

36 、我是否有足够的资料了解客户的丰功伟绩?是不是有何系统可以帮助我搜集资料?以及我如何在行销时使用这些资料?

37 、我是否主动地要求人家推介我的生意?

38 、我是否曾经试过与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过?

39 、我是否曾试着将潜在客户列表并售与竞争对手?

40 、我是否一直和客户们保持联络,告诉他们我的公司是如何帮助他们?

41 、有什么方法可以让客户的采购量增加?

42 、我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是我应该在他再回头来和我们做生意时再来赚钱?

43 、我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产品、服务或资产?

44、我给客户何种保证及担保,而此种保证如何和竞争对手或此一行业大部分人所提供的担保相比?

45 、我的客户耗损率为多少?

46 、我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码?我是否在行销计划中使用这些资料?

47 、我的平均下单量为多少?又可以采取那些步骤来增加数量?

48 、卖给一个新客户的第一次交易值应为多少?

49 、我是否使用一名登记在案的中间商?如果不是,我可以在哪里找到姓名资料?

50、我是否把客户的名字”租”给其他的公司?如果是,结果如何?

 
不要停止思考

邓超在电影《银河补习班》中有一句台词:永远不要停止思考。

相信你在看完亚伯拉罕的50个问题后,一定是思考颇多,甚至现在还没停下来,仍在50个问题里徘徊。

这50个问题,在大家做事业的不同时期,答案都是不一样的;在你的不同年龄,不同阅历下,答案也是不一样的。

所以也不要太过于执着的立刻要找到答案,并且一一都能缕清,有些问题很难找到答案,甚至是压根没有答案。

行销50问,是大家做生意的“病历单”,就如同你要给一个小孩治病,虽然你不懂医术,但你也会问他一下“你哪里不舒服”

然后小孩会告诉你他不舒服的部位(头、胳膊) ,然后你才能针对性治疗小孩有病痛的部位。

但绝大多数人真正在做项目的时候,是不会这样做的!从来不会思考问题出在哪里,是什么引起问题的,如何追本溯源,解决问题。

这也就是这50个行销问题的意义所在。让大家多一些思考,多一些改变,让生意越来越好,事业越来越大。

 
警惕

爱思考是好事,但是陷在思考中不能自拔是坏事。

大多数人的创业,都是停留在纸上谈兵,停留在思考层面。

看完今天老冀的50个问题,估计更迷茫了。

心声是“思考不明白这50个问题,绝不开始创业”

这就大错特错了!!!

无论是老冀还是大师亚伯拉罕,我们的本意都是让你早点开始行动,在行动中发现问题,思考问题,解决问题!

绝非让你在思考中解决问题,那是空中楼阁,是海市蜃楼,是不切实际。

想的太多,做的太少,是我们这代人的通病,治愈的药方就是“执行力”。

凡事,先做了再说!

一边做事,一边做战略规划。

而不是坐在那里,大谈特谈,规划蓝图。

做了什么,永远比想做什么更能得到结果!

 
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